前回の記事では、Analyticsを使う前のゴールの設定についての記事を書きましたが、今回はKPI（key performance indicator）の設定を行いたいと思います。横文字が出て来たとアレルギーを感じるかもしれませんが、出来る限り分かりやすく書くので参考にしてみてください。

目標からKPIへの設計

前回の記事でゴールの設定方法の考え方についての内容を書きました。

【指標・数値・期間】の３つの要素です。

個人のブログでのゴール例は

• ３ヶ月後の◯月◯日までにサイトPV数を月間10万PVにする

ECサイトでのゴール例は

• 半年後のECサイトでの売上を月間10億円にする

会員登録を指標に置いたサイトの例は

• ３ヶ月後の◯月◯日までに会員登録数を10,000人入会をさせる

次に必要になるのがKPI設計となります。

KPIってなに？っていう質問もあるかと思いますが、一旦さわりの知識だけで次に進みましょう。

KPIとはkey performance indicator の略で、企業目標の達成度を評価するための主要業績評価指標のことをいう。

実際にこういうものがKPIなんだ！と感じてもらえると思います。

ビジネスロードマップを作る

ビジネスロードマップってなかなか聞き慣れない言葉かと思います。ただ、このビジネスロードマップがKPIと目標を考える上で非常に便利な考え方で「売上をが発生するまでのプロセスを可視化したもの」となります。

ビジネスロードマップを作るメリットは

• 目標との距離を可視化することで把握がしやすくなる
• 社内の共有に便利（みれば分かる）
• 意外と考えていなかった課題発見に繋がる

というメリットがあります。

早速広告主をイメージしてビジネスロードマップを作ってみます。

広告主：株式会社青汁ランド
商品名：青汁キング
商品価格：２９８０円(税別、送料別途)

目標：今期と比較して来季の売上高を1.5倍にする

売上発生までのプロセスを洗い出す

ビジネスロードマップを考える上で、実際にECサイトで売上が立つまでの道のりを考えてみます。

流入経路は？

自社のサイトへ流入している経路を出してみます。

• リスティング広告（Yahoo、Google）
• ディスプレイ広告（YDN、GDN）
• アフィリエイト
• 自然検索（SEO）
• 自社メルマガ配信

購入完了までのサイト内の経路は？

流入経路から自社サイト内にユーザーが入ってきてからの道のりを洗い出します。

1. ランディングページ（広告リンク先ページ）
2. カートページ
3. 注文確認ページ
4. 注文完了ページ（サンクスページ）

顧客の購入内容は？

自社の商品を買っている平均顧客単価、人気商品の販売高の利率。

• 平均顧客単価：4,000円

※今回はアテで書いてます。

この洗い出した内容をビジネスロードマップの当てはめます。

ビジネスロードマップ作成

先ほど洗い出しをした売上までのプロセスをこんな感じで表にします。

こんな感じの表が出来上がります。

今回数値は仮で入れていますが、実際は自社サイトやブログでの数値を入れてみてください。

例えば前期の数字が上記の数字だったとしたら購入完了ページに遷移しているユーザーが10万人（10万回）で平均顧客単価が4,000円なので前記の売上は4億円という数値になります。

今期の目標は売上を前期の4億円の1,5倍なので6億円となります。

僕が担当者であれば、いきなり1.5倍というのを聞かされたら「まじか・・・」となるのですが、意外と分析と仮説を考えてみるとイケる気がしてきます。

ビジネスロードマップからKPIを設定する

それでは上記のビジネスロードマップから売上を1.5倍にするにはどうすればよいでしょうか。

例えば、

• リスティングの誘導数を上げる
• ディスプレイからの誘導数を上げる

ことや

• LP遷移後の購入完了率を上げる

などが考えられます。

これを少々具体化させたものがKPI（key performance indicator）となります。

今回の例でいうと

• ランディングページに到達してから商品購入完了ページに遷移している数は全体の14%です。だからサイト内のユーザー遷移率を上げるためにフォームを改善する。LP遷移後の購入完了率を20%にする
• 流入元毎に各媒体毎のコンバージョン率を見極めて、広告出稿のボリュームを15%アップする

などが今回の例のKPI設定になります。

この２つのKPI設定をクリアできれば、目標の売上1.5倍も視野に入ってくるようになります。

実際には各媒体への広告コストや媒体ごとの改善が必要になるので、上記の例はあくまでさわりです。

ECサイト向けのビジネスロードマップを作ってみたので、分析をして見る際の参考にしてみてください。また、おそらく一度作成をしてみると意外と目標との距離確認が出来て、目標を達成するために何が必要かという考えが出来ます。サイトの数値に関してはAnalyticsや各広告の管理画面から出してみてください。

ビジネスロードマップサンプル_ECサイト向け 14.20 KB

Download

このファイルを見ていただければ分かるのですがサイトのKPIの設定に関して正解はないです。

自分で分析した内容から最も現実的と思われる案を考えてみてください。また、案を考える上では媒体や施策数が多岐に渡るほど改善アイデアも色々な視点から見ることが出来るようになります。

テレアポなども電話、アポイント、受注、平均受注単価という考えでやってみると自分の営業効率を上げることにも繋がりますよ！

実際にはもっと詳細な分析が必要になると思いますが、分析からの仮説は結構面白いのでぜひやってみてください。